什么是营销 豆丁网
什么是营销:是计划和执行关于商品,服务和创意的设计,定价促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。市场营销管理的实质:人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点探索性调研:是一种非正式的小样本调研,搜集资料的方法灵活多变。其目的是认识当前面临的问题,了解问题的背景,确切掌握问题的实质。市场营销管理的实质:营销管理的实质是整合营销,需要跨职能跨部门合作,因为几乎企业的每个部门都或多或少的起到一定得营销作用,比如拿人事部来说,他的营销责任相对较低,但是例如在招聘会上人事部人员呈献给应聘者的形象和公司理念都是起到营销作用的,所以大公司一般在这些细节上也是很注意的,而营销管理就要有效的连接沟通这些不同的部门,以便公司表达出的讯息不至于因为部门不同而产生分歧,再者营销效果的阶段考核等属于主体管理层的任务也是管理营销的责任。整合营销在国内我总觉得不是很标准也不普及,这个概念相对来说还是较新的,因为直观上看去营销似乎要取代所有其他部门,这是其他部门不能忍受的,呵呵。国外不知道现实怎么样,总之我说的都是一些外国营销管理书籍上讲的东西,一个大概吧,供参考。具体条目的话就是各部门各营销职责,保持企业一致性的营销理念为标准,以部门接触客户的不同方式为区别做规划处理。探索性调研方法:是一种非正式的小样本调研,搜集资料的方法灵活多变。其目的是认识当前面临的问题,了解问题的背景,确切掌握问题的本质。竞争者类型4种:愿望竞争者、类别竞争者、产品形式竞争者、品牌形式竞争者定价方法:1.成本加成定价法2.收支平衡定价法;3.收益比较定价法4.竞争导向定价法什么是营销哲学思想及其演变过程;市场营销学是一门以经济科学、行为科学、现代管理理论和现代科学技术为基础,研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学.营销观念的发展经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念五个阶段。STP案例分析:目标市场营销有三个主要步骤:第一步,市场细分。就是营销者通过市场调研,依据消费者(包括生活消费者和生产消费者)的需要和欲望,购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性,把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。PS:市场细分的基础是同一产品的消费需求的多样性。第二步,选定目标市场。就是企业营销活动所要满足的市场,是企业为实现预期目标而要进入的市场。一般来说,市场细分是企业选择和确定目标市场的基础与前提。第三步,市场定位。就是根据竞争者现有产品在市场所处的位置,针对消费者或用户对该种产品某种特征或属性的重视程度,强有力的塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象,并把这种形象生动的传递给顾客,从而使该产品在市场上确定恰当的位置。也就是说,市场定位是塑造一种产品在市场上的位置,这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。营销观念的两个重要导向:(1)市场导向/顾客导向。宗旨是要求营销者从顾客的观点出发来确定顾客的需求。营销者必须能够对顾客的要求作出敏捷反应,以满足顾客的需要、欲望和需求。(2)竞争导向。顾客导向不用排斥竞争导向。如果营销者只是专注于顾客导向,而忽视竞争者的存在,对竞争可能导致的威胁熟视无睹,那么公司很有可能跌进失败的深渊。4P:产品价格渠道促销营销调研:是系统地设计、收集、分析和提出数据资料,提出与公司所面临的特定的营销状况有关的调查研究结果。行为细分:是根据不同的购买和使用行为来细分市场,如购买阶段、使用时机、追求利益、使用率、忠诚度等。“送礼就送脑白金”就是依据购买行为上的差别而细分出一个为送礼而购买的群体。品牌:是一种名称、术语、标记、符号或设计,或是他们的组合运用,其目的是借以辨识某个销售者或某群经销者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品和服务相区别。一个品牌一般包含三个基本要素,即品牌名称、雷火竞技下载品牌标志和商标。产品线:是营销管理中一个非常重要的概念。产品线是指密切相关的一组一系列产品,也称为产品大类。全方位营销观念:大数据:顾客让渡价值:是指顾客从给定产品和服务中所期望得到的全部整体利益即总价值,这包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值,去掉顾客购买产品或服务所耗费的总的成本而获得的价值。顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本消费者购买决策过程:购买者决策过程一般可分为引起需要、搜集信息、评估比较、购买决策、购后感受五个阶段。价值共创的理论内涵:论述品牌决策的内容1品牌化决策2品牌归属3品牌统分决策4品牌战略决策5品牌重新定位决策产品的整体概念:整体产品是指一切能满足消费者某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务的总和。包括以下三个层次:核心产品(效用,利益,服务);形式产品(产品的实体形式包装等);附加产品(附加服务,运送维修等);什么是营销哲学思想及其演变过程:营销渠道功能:归纳为三大类:交易功能:是指与潜在顾客接触并进行沟通,使他们了解现有的产品并向其介绍商品的特点和优势,完成交易的洽谈和货款交割,执行送货等服务职能。物流功能是指在营销渠道构成的供应链中存在着大量的物流工作,包括产品运输、仓储、分拣、积累、组合及分配等。促销功能:是指中间商收集信息、促进商品销售、融通资金的功能。定价方法三类:(成本导向竞争导向需求导向)品牌是4P中的(产品)企业只推出单一产品,单一组合,尽可能多的(无差异市场营销)把新产品定价低吸引顾客(渗透策略)市场细分的客观基础(需求差异性)照相机观察顾客目标(观察法)包装(C)买豪宅(复杂性)市场细分多样(除B)产品周期(没有盈利)微观环境因素(全选)细分市场标准(全选)定价方法分为哪三类:成本竞争需求什么是营销组合4p产品价格渠道促销产品生命周期:产品从进入市场到退出市场的过程。产品的生命周期可以分为产品的市场生命周期和产品的使用生命周期。使用生命周期是使用价值的消失过程,而市场生命周期是交换价值的消失过程影响因素1.科学技术的进步。科技进步快,生命周期短;科技进步慢,生命周期长。2.产品的性质和用途。3.产品供求关系的变化。4.产品的价格和质量。5.政府的政策和干预。营销组合的4p产品价格渠道促销4C顾客成本方便沟通产品整体的概念意义:1、明确顾客所追求的核心利益2、企业必须特别重视产品的无形方面,包括产品形象、服务等3、企业在产品上的竞争可以在多个层次上展开企业常用竞争战略市场定位:指确定企业或产品在目标消费者中的地位 步骤:1、研究竞争产品或品牌所提供的利益,以及目标市场上的消费者对他们有何看法。 2、对比竞争者所提供的产品,分析营销者的产品所能提供的利益。 3、确定目标市场消费者的欲望和需求有哪些及其重要程度。 4、明确哪些利益对消费者来书是最重要的 5、调整营销者的产品或品牌所提供的利益或价值,使之能契合目标消费者的需要。 6、开展营销沟通活动,塑造营销者所期望的并能为目标市场认知和理解的定位及形象 差异化战略:企业对所选定的目标市场,有三种可供选择的营销战略 1 无差异营销 2 差异化营销:指为各目标细分市场开发与之适应的营销组合。即针对被选作目标市场的每 个细分市场,企业按其各自的需求特点,分别为之开发产品并制定相应的营销方案。 侧重点放在了细分市场的个性需求 上,而不是去关注市场需求的共性,差异化营销一般可 以增加总销售量 必将导致产品的多品种和小批量,使企业资源分散于多个细分市场,并会增加产品的改进成 本、生产成本、管理成本、存货成本及促销成本 差异化的市场进入策略一般是:先进入一个最有吸引力的细分市场,在条件成熟或机会到来 时再进入其他细分市场,最终实现逐步扩大市场目标范围的目标。必须注意,差异化营销需 要较强的技术研发能力和较高的营销技能, 3 集中化营销
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